东南亚惹“火”中国工程机械市场

据海关总署数据显示，2013年1-5月中国机械对东盟出口各类机械产品达31.83亿美元，较去年同期增长6.3 %，继续保持稳定的增长态势。其中，出口工程机械共17.97万台，同比增长22.9%，出口总额为13.50亿美元，同比增长9.8%【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，占中国对东盟出口机械总额的42.4 %。工程机械俨然成为中国对东盟机械出口的第一大商品。

具体到东盟各国，2013年1-5月，中国印尼出口额达2.67亿美元，新加坡的出口额为2.46亿美元，同比增长12.5%；其次是马来西亚，同比大幅增长33.6%；位居第四的是泰国，出口额为2.22亿美元，同比激增52.7 %；菲律宾居第五，出口额为1.18亿美元，增幅为51.3%。期中，中国对泰国、菲律宾和马来西亚的工程机械出口表现抢眼【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，三国的出口总额占中国对东盟工程机械出口总额的55.6%。

2013年1-5月中国对东盟各国工程机械出口总额

据了解，随着东南亚国家继续加大对基础设施、农业建设、工业建设、建筑工程和采矿工程等的投入和发展，必将会对工程机械保持较大的需求。此外，中国工程机械产品的物美价廉及地缘优势，将会继续促进双边的工程机械贸易。近期内，中国对东南亚国家的工程机械出口市场前景良好。据预测，2013年全年【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，中国工程机械对东盟国家销量同比上年将出现较大幅度增长。

面对东南亚工程机械市场这样一块诱人的蛋糕，国内外工程机械企业都将目光锁定在这片区域，并加快了在东南亚市场的战略拓展步伐，在市场被切割之前抢得自己的一席之地。但是面对复杂的国内国际环境，如何让其利益最大化，这就需要对东盟工程机械市场准确的把握以及采取适当的策略抢得先机。下面由中国路面机械网记者就印度尼西亚、马来西亚、越南、新加坡、菲律宾等国家工程机械市场进行分析【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，以探讨东南亚整个工程机械市场的特点。

印尼是东南亚经济总量最大的国家，也是OPEC组织中唯一的东南亚国家。自2002年以来，印尼的建筑行业蓬勃发展，随着基础设施建设对工程机械和设备的需求，政府用于公路、铁路、港口、机场、发电站等项目的投资共计2，300亿美元。公寓、购物中心以及写字楼的建设以363%的速度在增长。在未来的五年中，印尼政府还将投入363，36亿美元用于各个领域建设，其中包括机场、铁路、公路及住宅建设等【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，印尼基础建设市场未来将会保持快速发展的良好势头。

而中国工程机械产品在印尼的竞争优势又极其明显。业务领域广，承揽和实施项目的能力强，承包方式多样化，加上中国工程机械产品成本低，替代市场巨大，与目前市场的占有份额较高的美日产品对比【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，中国产品的价格在印尼基建市场上有着较大优势。

虽然目前中国出口工程机械产品从技术水平到性价比都比较适合东盟十国市场的需求，但是由于美国卡特、日本小松、日立、住友、神钢等企业已进入印尼市场几十年，并都相继建有工厂，印尼工程机械市场竞争相当激烈。日本、韩国、美国的二手挖掘机占据印尼市场的多数，价格也很低【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，对中国新机销售的冲击很大。

品牌知名度的打造需要真枪实弹。印尼国土辽阔，岛屿众多，中国工程机械若想长期立足东南亚市场需要强辐射能力，因此网点的建设是非常重要的。一般来说中国工程机械厂商可在发展原有代理商的基础上，扩大其产品的经营范围，着重建立营销和服务网络。其次要大力发展单一产品的专业经销商，扩大产品线的宽度，首先从履带起重机、挖掘机、随车起重机等产品做好品牌的宣传工作，加大进入市场的力度。在发展民间贸易的基础上关注政府之间的合作项目，比如对外援助项目、中国公司的工程项目，扩大贸易范围。值得一提的是目前印尼的经济发展水平较为缓慢，处于低速增长的阶段，固定资产投资增速缓慢，城市化水平不高。同时由于早已进入印尼国内的国际著名工程机械厂家主要生产挖机、装载机、压路机等中小型产品，所以其对此类产品的进口需求比较少。随着国内重建进程的加快【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，其对大型工程机械的进口需求会有局部的增加。

近年来虽然马来西亚的基础设施比较完善，但经济发展面临结构调整、寻求新增长点的发展时期，国家将进一步完善基础设施建设以吸引外资和私营资金投入项目建设等，工程机械产品在此拥有广泛的市场。从目前来看，马来西亚内地大量使用的工程机械产品大都来自美国的卡特彼勒、日本的小松、日立菱等，其打入马来西亚市场已经30多年，销售网络完善，用户的认可度高，销量很大。近年来随着中国工程机械的迅速崛起，马来西亚的市场逐渐开始向着物美价廉的中国产品倾斜。挖掘机、推土机、压路机、混凝土机械以及起重机等建筑业常用的工程机械产品是马来西亚工程机械进口的主要产品。对于目前的马来西亚大多数用户来说，价格仍然是决定购买的一个重要影响因素，其次，售后服务等也越来越影响到客户的购买意向。而中国进入马来西亚工程机械市场较晚，面对强敌【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，又该如何选择呢？

首先进入一个新的市场，品牌推广很重要，中国工程机械企业要做的就是把自己的牌子植入进去。当然我们可以借鉴日本企业当初在印尼的推广经验，即与当地人合作，考虑设立专门的展示点，从租赁开始，获得用户的信任后，再卖产品。面对如今这个市场态势【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，中国工程机械厂商需要不遗余力的宣传推广自己的工程机械产品。

一个完整完美的品牌推广当然需要当地用户好的口碑，而口碑的建立则需要长时间的积累。对马来西亚大多数的用户来说，价格仍然是决定购买的一个重要影响因素。但也有一些大型企业对售后服务的质量和产品质量保证书的可靠性更为重视。这些“成熟”的客户愿意为效率更高的产品支付更多的价钱。所以完善的售后服务网络显得尤为重要。中国厂商可考虑从投资建立装配线开始（配件进口），或从设立维修点开始【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，逐步建立售后服务网络。

此外，所有市场都是相同而又是不同的。相同之处，所有市场归根到底不过买和卖的关系，而不同之处就是产品的差异性。我们都知道东南亚气候潮湿炎热，所以中国厂商在设计工程机械产品时应该根据当地的气候环境改进设备，如提高防潮性能，加大动力等【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，从而要提高产品的适应性。

据了解，未来10年越南市场将有1600亿美元的项目可待开发，包括5000公里的高速公路，300~400公里的铁路和许多港口。另外，还有海港系统建设(预计投资50亿美元)、龙城机场建设(120亿美元)、首都建设规划(600亿美元)及18条高速公路建设(480亿美元)等。但是越南本土的工业还处于起步阶段，不能满足社会发展的需求，加上越南当地的工程机械公司鉴于该国消费者对本土机械认购信心不足【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，资金短缺等问题突出。这对于中国工程机械企业则意味着巨大的机遇。

总体来说，中国工程机械性价比竞争优势显然要高于日本和韩国产品，在当前越南外汇资金紧张、购买力及对高端大型设备需求有限的情况下，中国工程机械以质优价廉的中低端产品切入越南市场更为合适，如轮式装载机、混凝土搅伴运输车、汽车起重机和塔式起重机，都是我国具有比较优势的整机产品，我们可采取进口越南资源性物资来转手贸易，采取租赁形式进入市场等贸易形式，对资金来源基本有保障的越南国家重点建设工程项目【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，以直接出口为主等等方式。

此外我们要有长期占领市场的准备，积极做好品牌宣传，不要认为越南还很贫穷落后、对产品的质量要求不高，抱着推销积压产品和陈旧设备的目的去开发市场，造成产品销售不对路。中国企业应该认真调研市场，掌握越南的营销特点，花点钱用于市场咨询是很必要的；要在扩大出口的同时，重视售后服务；及时掌握越南的政策情况，关注市场供求变化；可以到越南投资设厂，以机械设备和原料半成品与越方合作，这是越南政府鼓励的方式【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，也有利于中国产品对市场的占领。

越南投资政策非常优惠，加上当地土地和劳动力成本低，通过投资设厂，投资商不仅可以盈利，还可以带动设备、零配件、半成品和技术工人的对越输出。此外在越南，代理商发展速度主要取决于公司代理的产品，物美价廉的产品在越南销售较多，另外就是有产品的属性来决定市场属性，产品属性要考虑越南的地理环境和自然环境。也就是说工程机械设计要因地适宜，要真正进入越南当地的工作环境之中，对当地人对机械的操作水平等做一些调查，知己知彼，从而开发出适合越南本地的产品，比如说，越南当地雨水较多，气候比较炎热【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，那机械产品的防腐性、散热性就要更强大一些。

新加坡是中国重要的贸易伙伴，双边贸易占中国与东南亚贸易额的四分之一。新加坡也是中国第二大对外工程承包市场和第一大劳务输出市场，可以把大量产品信息带往全球。据了解，新加坡未来二、三十年还将大兴土木工程建设。凭借着我国工程机械公司在这些领域内明显的竞争优势，相信工程机械出口新加坡【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，进而通过新加坡不断将信息传递到国外将是顺理成章之事。

近年来，菲律宾的工程机械市场不断增长，价格竞争异常激烈。相比之下，中国工程机械产品的物美价廉以及快捷的交付方式广受菲律宾客户的青睐。菲律宾目前在建和将来规划的基础建设项目众多;菲律宾的矿产也非常丰富，镍矿储量更是占世界的70%;并且华人的商业力量对菲律宾的渗透很深，矿业、房地产、航空业、基建行业都有华人控制命脉。 菲律宾贸工部官员在今年年初曾经表示，菲律宾将调整出口方向【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，把出口重点从美欧转向中国和其他已签署自由贸易区协议的经济体。这为中国工程机械出口菲律宾创造了得天独厚的优势。

菲律宾贸工部官员在今年年初曾经表示，菲律宾将调整出口方向【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，把出口重点从美欧转向中国和其他已签署自由贸易区协议的经济体。这为中国工程机械出口菲律宾创造了得天独厚的优势。

缅甸、泰国、老挝、柬埔寨等几个国家，经济水平尚低，并且都属于农业大国，对小型工程机械的需求还是很大的。除此之外，缅甸拥有着丰富的矿产资源，对工程机械有着较好的潜在市场。老挝水力资源丰富【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，中小型水电站的建设对工程机械的需求也很大。中国工程机械企业可以针对不同情况对症下药。

东南亚基础建设、农业建设、建筑工程和采矿工程等对工程机械的需求量不断增长，无论是设备租赁还是买卖，不可否认东南亚都是个潜力巨大的市场。要想攻占这个市场，中国的工程机械企业除了充分利用得天独厚的地理优势、价格优势之外，也要不断创新，努力将服务与品质同行，同时应该密切注意东南亚各国的后市场发展【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，这样才能做到源远流长!

东南亚“掘金之地”充满机遇的市场需要中国企业去加紧开拓，既是为企业可持续发展寻找新动力，也是为提升“中国制造”在全球市场上的竞争力奠定坚实基础。同时东南亚工程机械市场正处于一个蓬勃发展的临界点。而如何利用好这个临界点【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，有待国内工程机械企业深思。