二手工程机械囤积之困

5年前，涉足工程机械行业程刚雄心勃勃，成为某品牌挖掘机在华东地区的代理商，但随着近两年市场下滑剧烈【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，堆在仓库大院的二手设备越来越多, 滞留在手中的二手设备令他寝食难安。

二手设备

程刚的遭遇并非个案【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，众多工程机械代理商大多面临着二手设备消化难的困局。

2011年，中国工程机械行业爆发式增长的“黄金十年”渐隐渐退，市场需求不断萎缩，工程机械行业从阶段性峰顶开始曲线下滑。为了刺激新机销售“梅开二度”，工程机械业内竞相掀起置换潮，“以旧换新”政策一时在全国各地展开，优惠政策刺激了市场消费新机的欲望。不仅如此，整体厂和代理商又继续抛出融资租赁、低首付等诱人的购机条件，多重刺激下【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，市场迎来小高潮。

然而，刺激性销售策略导致厂家盲目扩大产能，严重透支着市场真实的需求。最终使新机销量下滑，二手车在代理商手中越积越多。加之十年间销售的工程机械设备逐年累积，更新换代产生的二手机存量集中上升。二手车步入集中爆发时期【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，代理商被挤占的金资数额与日俱增。

长久以来，市场流通最广泛的二手工程机械设备，主要来源无外乎三个途径：一是“以旧换新”促销政策下，被新机置换回来的二手设备；二是融资租赁政策购得产品，却无力返还银行贷款，被代理商强行拉回的二手设备【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，这类车常被形象地称为“法务车”或“执行车”。三是二手车市场中活跃的进口二手工程机械。

一直以来，相比国产二手工程机械设备，进口二手工程机械设备更受市场青睐，其中多以卡特彼勒、小松、日立等品牌为多，它们不少是从国外淘汰而来的二手设备，由于用户体验后认为“价格合理质量不错”【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，受到市场广泛认可。它们也是二手设备经营者重点收购的品牌。

但“以旧换新”置换的二手车就没那么畅销了，成为代理商手中最烫的山芋。曾有代理商表示，在所有新机销售中，通过这“以旧换新”方式销售出来的占据大部分，在有些代理商那里甚至高达70%-80%。在这三类二手设备中，“以旧换新”的设备车况又是最差的一类。原车主由于急于赶超施工工程，工程机械车辆多是超负荷运转，平时车主保养意识不够，设备损坏情况严重【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，置换回来的二手车大部分已经失去的再次利用的价值。

“这种设备根本很难再销售出去，可如果当废铁买掉，我们代理商要赔进去的钱可不是小数，虽然整机厂给了一些补贴，那根本就是杯水车薪。”程刚眼看着堆满后院的置换回来的二手挖掘机【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，一脸愁容地告诉记者。

另一类就是所谓的“法务车”，车况就要好许多，一般车均是八九成新，按理说这样的车况销售起来很容易【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，但实际情况却没有“看起来那样美好”。

债权问题的纠纷、复杂多样的产权让这些债权车二次销售变得更加曲折。易极拍卖市场部部长张凯表示，债权车都是准新车、次新车，有些产权所属融资公司或银行，代理商无权销售，只能眼睁睁地看着滞留手中，滞留一天设备会产生一天的折旧费【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，代理商压力不小啊。”

除了产权问题，高价待沽也是代理商共有的心理特征。一方面，代理商本希望在二手设备交易中有所盈余，更不希望做赔本生意【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，因此高价待沽心理使其错过出手时机。

“有些车辆八九成新，代理商定高价的心理更为明显【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，但实际能够购买这个价位的购车者相对较少。”张凯如是分析。

与房地产价值类似，工程机械设备使用年限与折旧率直接影响着价格的高低，这却被许多代理商有意无意地忽视了。“代理商仅计算了回收成本，缺乏精准计算交易时间变化带来的设备损值和资金成本。”多年经营二手工程机械设备的张晶锁一语道出二手设备价值的特殊性及代理商的市场矛盾：惜售心理促使下，代理商往往忽视库存时间越长，设备的折扣费用越高的必然【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，使产品的价值随时间而贬值。因此债权车有价无市的困境让代理商期望高价交易往往落空。

更让代理商心生矛盾的是，他们必须面对的是二手设备销售得越多、赔得越多的窘境。当初债权车以融资、贷款的方式购机，如一台设备全款100万元，购车者贷款80万元，首付20万元，但市场下滑购车者仅支付10万余款后就无力偿还贷款，此时被代理商拖回的债权车价值评估可能是70万元，但实际上车辆市场实际的成交价仅为50万元，如果出售代理商就要独自承担20万元亏损压力。即使整机厂出台了补偿机制，却只算是杯水车薪【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，经营风险直接转嫁给了代理商。

实际上，二手工程机械并不是没有需求，相反，其需求量还正在不断增大。“与新机相比，购买二手机显然会让用户在前期投入和后期还款过程中轻松得多。”市场人士指出【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，突出的高性价比使二手车在市场中的需求弹性十足。

代理商陷入困局

【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】但为何代理商却将自己陷于二手设备困要局中？我们不妨在一个暖通设备采购客户经历中寻找一些启示吧。

山西某暖通设备公司经理冯星长年从事暖通工程，经常使用小型混凝土泵车，价格多在十几万元，他使用泵车更新频次较高，因为设备维修很影响工期，因此设备使用一年以上，成本已经收回并小有赢余，此时，设备一旦出现问题冯星会果断出售，有时设备有八成新，会按五成价格迅速处理掉。”冯星直言，他们消化二手设备不需要通过代理商，因为定价较合理，甚至低于二手车自身的价值，很快就能在市场中消化【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，从而保持了公司充裕的资金链。

通过市场观察，记者发现外资高端品牌工程机械二手设备，市场销路比较通畅。“我们的二手设备基本都是零库存。”付强是辽宁中安机械有限公司二手设备经营负责人，该公司为沃尔沃建筑设备公司在辽宁地区的代理商，付强告诉记者【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，这与沃尔沃十分注意前期风险管控不无关系。

辽宁中安经营二手设备没有经历与许多代理商类似的焦头烂额，并不是幸运所至，而是有一套可行的运营经验。“在以旧换新政策下，我们不回收二线国产小品牌机型，因为这类机型二手设备销路不好，其次，适销对路的机型也很重要，吨位过大或过小的设备都不是考虑对象，市场中6-22吨的挖掘机比较畅销【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，是我们回收的重点。”

现金流，是过冬最好的棉被。即使春暖花开之时，也不得不警惕倒春寒的突然袭击。二手设备更加敏感于价格高低，因此，辽宁中安与原车主议价坚持合理定价原则，出售价本着保持快速资金周转与资金流健康，达到收支平衡【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，而不并纠结于价格的高低。

沃尔沃建筑设备代理商辽宁中安、山西暖通设备都给了我们两大正面的经验：前期的风险控制，后期的“不贪婪与果决”，这就类似于散户与前两年中国股市鸡蛋碰石头式的较量，“跌跌不休”的市场行情下，顺势而为很重要，当市场不给力时，能做到见好就收是一种明智之选【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，而狠心“割肉”也是为了保存资金以博得来年再战的实力。

目前，工程机械的交易市场多数聚集在深圳、上海、河北等地，但二手工程机械市场占比仅为5%【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，且多数为自发型市场。

我国80%的二手工程机械交易均是私下交易，买方多为经验欠缺的行外人士，他们不清楚怎样才能准确地了解和鉴定二手设备的实际状况，估价二手设备完全靠经验与眼力，而且在一台综合性极强的工程机械产品中，术业有专攻【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，单凭一两个资深人士的判断难免有失偏颇。

这样的缺失往往使经营二手车企业的构成鱼龙混杂，一些维修公司性质的企业购买二手设备，对二手设备进行修复后再处理，让机器的功能性得到部分恢复，相对而言还能够为客户所用。“但大多数二手机械实际都是通过连蒙带骗的方式卖出去的。”某业内人士表示，肩负新机销售、二手机高库存压力，某些代理商为了生存下去【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，将长远利益和信誉也会被置之脑后。

目前，机械城是最为传统的交易场所，遵循着中国人消费“眼见为实”踏实的消费体验，然而二手机械各种品牌汇集于此，凭眼力、靠经验也会遇到“走眼”的时候，这种市场往往缺乏监管，二手机械城里二手车简单翻修之后再次出售【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，品质难以保证。

第二种方式是正在兴起的无底价拍卖。目前，二手工程机械设备的品牌价值正在被市场认同，正当中国掀起古董拍卖热潮时【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，工程机械二手设备拍卖也逐步地走入人们的视野。

易极拍卖在我国工程机械二手拍卖中名声渐起，已经在国内举办两次二手设备拍卖会，其中第一次拍卖会在两小时内拍卖掉49台设备【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，第二次拍卖会1个小时内拍掉19台设备。

4月16日，临工与易极拍卖合作进行工程机械二手设备拍卖专场。“这是一次两方的深度合作，厂家与第三方二手设备拍卖公司合作，对自己的债权车辆及以旧换新的设备进行集中处理，打破了原有代理商在自身区域内解决自有二手设备的各自为战方式，集中宣传【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，集中拍卖给客户一定新的选择。”易极拍卖市场部部长张凯以此次合作寄予厚望。

目前拍卖中，挖掘机国外品牌相对受欢迎，但国内的品牌三一、徐工、玉柴等小挖也被客户所接受【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，装载机则是国产品牌的天下。

准备参与拍卖的客户表示，这种无底价拍卖非常新颖，价格由买方决定，也容易淘到质量有保障价格也合理的设备。拍卖行专业性与厂家或代理商的品牌效应，将拍卖者最看重的产品质量得以保证，并且到厂家或代理商等设备拥有方的场地进行拍卖【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，既节省了设备运输费用还方便当地客户参与。

如果说拍卖方式目前仅改变了部分消费者的购物习惯【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，那么网络平台则更有可能颠覆大部分人的消费观与生存方式。

目前，全国二手机械交易平台如雨后春笋般竞相绽放，大家都认为网络平台以其方便、快捷、经济、高效的优势，将是未来二手设备交易的发展重要方向，但不可否认，网络的虚拟甚至会将机械城“打眼”经历更多地翻版到网络中来，令消费者对二手机械交易网络平台心有余悸。因此【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，打造公信力强的二手网络平台成为赢得这场网络大赛的关键。

网络平台

目前，中国工程机械第一商务平台——中国路面机械网正在着手打造高品质的二手工程机械设备交易平台，建立供需直接对话平台，对接各大知名品牌代理商或整机厂，跨越地域限制，扩大购买者选购范围，真正实现货比多家【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，理性消费。

全国设备租赁及二手设备专业委员会秘书长余小梅 ：“谁能够把二手机械业务做好，谁就能生存【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，就能牢牢把握住建设百年老店的主动权。”

二手设备经营者张晶锁 ：传统方式的发展存在诸多不适应，需要借鉴其他相关行业发展或成功的模式【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，结合本行业特点进行创新和改良。

易极拍卖市场部部长张凯 ：二手设备囤积对厂家及代理商选成多重压力，首先是资金压力，其次是违约压力（对银行及融资公司），违约太多，垫付不及时，将被融资公司及银行停止放贷，甚至解约要求回购，甚至被起诉。第三，合作压力，代理商无法销售二手机回款，对厂家支付货款也会受影响，容易被厂家列入“黑名单”。第四，库存机的管理及维护压力，大量设备的储放、维护、保养、维修都需要人力及费用。第五，折旧压力，设备每储放一年【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，即使不使用也将有一定的折旧。

辽宁中安机械有限公司二手设备经营负责人付强 ：网络平台是二手工程机械设备交易未来重要的发展方向，但如果将网络的快捷、经济、互动与现实交易有效结合起来，打造诚信、平台的网络竞争平台【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，是商务平台构建者面临的重要课题。

消化二手设备的高库存，是摆在多数代理商面前的一道新题，虽历经近十年的市场风浪成长，但二手设备对代理商而言更似如鲠在喉，难以下咽。一味争抢销量莽撞扩张的遗留症已然发酵，市场依然，但游戏的规则已经发生着改变，是收缩，是转型，是变革，代理商在应试【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，整体厂更应该思索。 (作者：宋海英)