在过去两年里面，中国工程机械行业的狂飙突进，与行业代理商的努力密不可分。当然在这个过程当中，各个代理商也成为了这个市场上的赢家，一起分享了这两年快速成长的成果。随着2011年下半年，中国工程机械行业不断下行，市场出现一个“快速跳水”的阶段，不仅仅是行业主机企业，曾经享受到胜利果实的代理商面临着更大的市场压力，因为他们离着市场更近，面临的压力和感受会更加深切。

中国工程机械行业引进代理制起步较晚，到目前为止不到20年的时间。这十余年来，中国工程机械行业起起落落，不少代理商企业在经历了10余年的高速发展，具备了相当的抗风险能力，但是仍然有不少中小型代理商，他们由于起步晚，他们的资金实力、营销服务能力都还有待提升。因此，在市场处于低潮期，原本由于在市场高速发展期忽视的问题突然如洪水猛兽般的爆发出来。从2011年下半年开始至今，不期而遇的行业调整使不少代理商纷纷准备抵御“寒风”的“棉被”。那么，他们准备的“棉被”究其为自己挡住了多少“风寒”？在刚刚过去的2012年第一季度，代理商们的日子过得怎么样？

为此，中国路面机械网针对此次调查设计了三个问题：“1、自2011年以来，贵公司是否进行了裁员？2、2011年全年，贵公司的收支情况如何？3、与2011年第一季度相比，2012年第一季度贵公司的销售额有何变化？”我们调查了行业100家左右的分布全国各地的代理商。其调查结果显示（见图1、图2）：约有28%的代理商因此而进行了裁员；2011年有32%的代理商宏观调控后销售额出现下滑，41%的代理商勉强维持收支持平，另外27%的代理商无论从销售额和利润都有所增长；与2011年第一季度相比，2012年有62%的代理商销售额有所下降，有21%与2003年持平，另有17%有所上升。此结果初步显示自2011年以来，国家的宏观调控政策确实给代理商造成了不小冲击，甚至有些代理商因措手不及而在随后的短期内出现亏损、裁员，乃至倒闭。另外，我们了解到，截至目前仍有不少代理商欠主机制造商的货款，主要原因为宏观调控造成预期销售额下降，进而导致无法按期还款。但是由于国家此次的宏观调控比较理性，并没有大面积地实行一刀切，而是采取不断观察、调整的渐进式的手段，这也给行业企业、尤其是作为销售企业的代理商创造了反思的机会。

2012年在大部分代理商的销售额有所下降的同时，仍然有相当一部分规模较大、经营管理体制完善、风险控制积极到位、抗风险能力强的代理商通过及时有效的措施调整而获得了进一步发展。相对于2004年的政府行为，此次宏观调控目标明确、措施相对比较柔和，虽然不可否认地给代理商造成了一定的冲击，但是从积极的角度去看待也不失为一次工程机械行业企业和代理商们进行认真反思、打好基础的时机。目前，国家相关政策仍未松动，相信代理商们还要继续接受锻炼与考验。

面对2012年第一季度并不太乐观的行业走势，工程机械行业代理商们有着怎样的切身感受？代理商又如何看待2012年下半年的走势？代理商们在面对市场变化时又有着怎样的应对之道？为此，中国路面机械网采访了行业几家代理商，让我们听听他们的声音。

合肥润通工程机械有限公司相关负责人表示：2012年第一季度安徽挖掘机市场同比2011年下滑超过30%。预计市场到2012年第二、第三季度可能有所好转。2012年，合肥润通仍然定下了25%的增长目标，因此，在市场整体出现下滑的情况下，合肥润通将进一步加快团队建设、企业管理等方面的完善，资产债权工作的明晰，营销、服务等环节的进一步推进等，通过练好内功争取在市场竞争中抢占一席之地。

湖南华宇科技集团有限公司相关负责人表示：基于在中国工程机械行业20年打拼所积累的经验，华宇深知，市场遭遇调整，正是企业自我更新、快速壮大实力的好机遇。2012年，湖南华宇除了继续完善企业的管理、风险管控的能力，我们还将在企业的硬实力上完成了一次跳跃。我们分析，在经历过大起大落的2011年之后，未来，中国工程机械行业用户将变得越来越理性，冲动型或者非理性消费的用户将越来越少，同时这也意味着需要租赁或购买二手设备的用户将越来越多。为此，湖南华宇将在后市场展开一系列布局，完善二手设备的置换业务，进一步扩大我们的大修车间。

南京锐新工程设备有限公司相关负责人表示：2012年上半年中国工程机械行业肯定将出现下滑，预计下半年市场将迎来一段小高潮，全年挖掘机销量有可能同比出现小幅下滑。但是无论怎样变化，对于南京锐新来说，2012年我们最重要的任务是继续夯实企业的硬实力，将我们的销售和服务网络下沉，甚至渗透至县乡级地区；同时，我们还将招募更多的管理和销售、服务人才。

内蒙古小松浩特工程机械有限公司相关负责人表示：我认为，未来几年内，中国工程机械市场也很难出现诸如2010年那种疯狂的增长态势。事实上，中国工程机械行业‘过山车’式的运行轨迹让代理商和制造企业都面临着巨大的压力，也会导致出现过剩的产能、积压的库存和严重的人力、管理、资金浪费等，这对中国工程机械行业是一种伤害。因此，对于目前的行业形势，我们需要理性看待，扎实练好企业内功，让企业保持持续、平稳增长才是长期立足于行业的“王道”。

合肥中建工程机械有限责任公司相关负责人表示：现阶段，由于市场下滑，诸多企业为抢占市场份额，盲目追求市场销量而呈现出的价格战。但是，代理商如果想要获得长期、持续的发展，我们不能简单追求账面数字上的“美观”，盲目经营，而最终出现 “战略性亏损”，这只会使自己自食其果，惨淡离场。代理商要想在未来拥有良好的发展地位和影响力，必须要有准确的市场定位。此外，在实际的经营工作中，代理商还需要在成本控制、管理运营效率的提升、安全管理意识以及风险控制能力等几方面进行强化，只有这样才能以强健的体魄，迎接更大的市场竞争与挑战。

在2011年市场低迷的形势下，可以凸显出中国工程机械行业代理商企业“抗寒”能力的匮乏，前两年好代理商交出的漂亮成绩单很大一部分是由于火爆的市场带来的。因此，2012年，在代理商求生存、度“寒冬”期间，企业管理和营销人员要通过加强培训、提高管理能力、竞争上岗，同时企业应努力保存实力、保证现金流的安全，控制逾期。毫不夸张地说，2012年将成为中国工程机械代理商的生存之年。