无底价拍卖的中国序曲

4月波澜不惊的中国工程机械二手市场因植入“无底价”拍卖而泛起阵阵涟漪。

4月16日，山东临沂，易极-临工专场拍卖会成功举办，开创易极环中（北京）拍卖公司与整机厂深度合作的全新营销模式。4月17日，易极再度与三一山东代理商亚华联手拍卖二手机械。时隔两天，4月18，北京顺义综合保税区【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，享誉全球的利氏兄弟拍卖行精彩上演了在中国的首次亮相。

利氏拍卖现场

一家是国际工程机械拍卖国际龙头企业，一家为一家为中国工程机械拍卖的先驱者，双方极力宣传的“无底价拍卖”对业内产生的新鲜感与诱惑力【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，掀起了二手机械拍卖的市场热潮。

易极-临工专场拍卖会拍品展示

无底价拍卖也称零底价，相对于保留价拍卖而言，它对拍品不设底价。无底价拍卖是根据拍品的市场价格给出一个拍品的起拍价，但是不确定精确的底价，最终由出价最高者获得拍品。在我国，二手工程机械的交易以私人交易为主，市场缺乏规范性的制约与管理，但随着主机厂“以新换新”政策实施多年，加之市场行情低迷，滞留在代理商等手中的二手设备规模逐步增大，因此【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，众多代理商和二手经销商希望寻求更多的渠道消化库存、盘活资产。而易极恰逢其时的出现为二手工程机械设备快速高效地流通提供了全新的渠道。

2012年，易极公司耗资千万在河北徐水建立了永久性拍卖场，并于2012年11月18日成功举办了中国首场二手工程机械无底价拍卖会。在二手工程机械市场行情低迷的情况下，逾千人到达会场，易极打破行业传统销售模式，为行业首次带来“无底价拍卖”的新颖模式。依托于 “荷兰式拍卖”，拍卖师逐级降低直到有买家应价为止。真正实现了由买家定价的行业新风。此场拍卖会销售额达到千万，五十余台无底价设备全部成交【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，标志着无底价拍卖模式成为行业发展的革命性变革。

中国工程机械工业协会会长祁俊对这一模式给予了积极评价：“这是中国工程机械流通领域的一次探索【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，希望无底价拍卖可以帮助中国二手工程机械设备更加规范、更高效地流通。”

利氏拍卖吸引了数百位竞拍者

在中国路面机械网记者看来，这两场拍卖会对中外拍卖行而言均有着试水的意味。

易极-临工拍卖会现场火爆

　　　易极与临工的首度合作的拍卖中，易极根据委托方的意愿，拍卖方式分为无底价拍卖及保底价拍卖两种方式，拍卖涉及卡特彼勒、斗山、沃尔沃、加藤、现代、日立、小松、神钢等以旧换新挖掘机和临工装载机、挖掘机等50件拍品【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，成交额达到700多万。

利氏兄弟拍卖的试水程度也非常彻底，首场在中国拍卖的全部拍品均为“无底价拍卖”，当天包括卡特彼勒、戴纳派克、斗山、小松、德马格、徐工、JCM、竹内、徐工约翰迪尔、三一、中联等品牌的挖掘机、推土机、压路机、摊铺机、破碎锤，和泵车等超过155辆设备，经过5小时快节奏的拍卖全部成交【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，交易额达到百万美元。

毫无疑问，无论是易极环中还是利氏兄弟进行的“无底价拍卖”在工程机械行业都非常专业和新颖。

事实上，无论是易极环中还是利氏兄弟，他们在开拓中国二手工程机械设备新的销售渠道上都是先锋和佼佼者。纵观利氏与易极拍卖特点，一个具有浓郁的国际化色彩【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，另一个则是灵活应变的中国式风格。

利氏拍卖价格收集员中外合璧

易极价格收集员巾帼不让须眉

因坚守“无底价拍卖”闻名的利氏兄弟，在中国的首次亮相，已然表现着挺进中国市场的强烈愿望，利氏首席执行官Peter BlakeCEO致辞中透露出对中国国情的把握，将“中国梦”的概念演绎到了利氏兄弟的中国战略，提出了利氏梦圆中国的愿景【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，表示要立志于使中国成为利氏全球市场上的重要区域。

在战略位置的选择上，利氏兄弟沿袭了国际操作的惯例，定位于方便进出口通关的北京天竺综合保税区，此地距离北京首都国际机场只有几分钟距离，并于天津的中国最大滚装、滚卸码头相连。由于综合保税区视同关外，拍卖地设置在此可以在中国境内进行设备处理，还可通过保税区将设备出口到国外，因此更加方便二手进口设备的国际采购。利氏中国首拍的结果也表现出了国际化的风格【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，境外竞买人购买设备数量占拍卖会设备总量的17%。

易极永久性拍卖场

事实上，相比于按照其一贯风格出牌的利氏兄弟，易极拍卖的出现不仅让整个中国二手工程机械交易生机盎然，同样让一直在推行无底价拍卖理念的同行利氏兄弟不在“孤单上路”。 据了解，利氏兄弟进入中国十年，一直苦于无法适应中国工程机械行业法规的不健全【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，无法开展业务。其公司高层曾公开表示：易极拍卖为公司无底价理念的推行做出了很大的贡献。

更加了解中国本地用户和代理商需求的易极，在推行工程机械无底价拍卖模式上表现得更加灵活和更具策略性。易极公司秉承“一切从客户利益为先，一切从客户价值出发”的理念，除了每年定期在永久性拍卖场——河北徐水举行拍卖会，针对库存量大，地处偏远的客户，首创流动专场拍卖模式，为客户极大程度节约成本，共创双赢局面。目前已在山东临沂，三一重工，河南通冠成功举办了三场，销售额高达两千余万元。据了解，一场流动式拍卖有效辐射距离为800公里，有效地缓解了因固定地点拍卖使买方需承担高额运输成本的问题【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，客户均表达了长期合作的愿望。

拍卖会中，价格是供需双方最为关注的话题。

利氏拍卖师现场出价

在4月份利氏兄弟与易极分别举办的几场拍卖中，掀起高潮的均集中在挖掘机的拍品，其中小型挖掘机的竞拍最为激烈，从拍卖价格来看，小型挖掘机竞拍价格也更加趋于市场合理价位，而中、大型挖掘机的成交价格明显低于市场评估价格【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，摊铺机、装载机、起重机等设备的拍卖的低价格也出乎市场预期。

易极拍卖师眼观六路

对于这样的结果，自然是有人欢喜有人忧，物超所值的低价格让竞拍者捡漏的心理大为满足。例如，利氏兄弟拍卖现场的四台2006年小松PC60—7挖掘机，以每台13万的价格全部打包成交，类似的情形也出现在易极拍卖现场，一台2002年的小松PC100-6N挖掘机【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，最终以10.2万元的价格顺利成交。

相比摩拳擦掌备战下一场的竞拍者，“无底价拍卖”风险最直接承担者——委托方的心理感觉就没那么好了。与利氏兄弟合作多年的赫兹设备租赁销售兼市场总监崔志祥坦言，作为利氏兄弟在中国的首场拍卖会，如此低的成交价格【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，让他们也备感压力。

易极-通冠重工拍卖美女主持一道风景

“拍卖会中竞拍者身份构成比例问题也导致了拍卖价格过低。”辽宁中安机械有限公司二手设备经营负责人付强表示：“目前参加二手机拍卖的多是二手经销商，真正的终端用户并不多，二手机经销商竞拍首先要考虑成交价格是否有足够的利润空间进行再次交易【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，所以难以达到委托方的心理价位。”

但是在易极前几场拍卖会中不断的总结经验教训。在易极-通冠的专场拍卖会中，所有成交的设备中，80%的设备均达到市场价格。其中小松PC400-6以71.7万元成为拍卖会的标王。 不仅如此，“二手机缺乏售后服务也使竞拍者，心理预期价格因此减去两成。”采访中【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，许多竞拍者表示售后服务也是拍卖时需要重点考虑的因素。

利氏拍卖应拍者应价

虽然对两场拍卖评价各有不同，但现场火爆的场面，已难掩中国二手工程机械交易的庞大需求。对于“无底价拍卖”的未来【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，大家几乎众口一词：十分看好在中国未来的发展前景。

易极-临工专场应拍者应价

无底价拍卖看似极度冒险的竞拍“游戏”，其实市场背后的无形之手应该发挥杠杆平衡的作用。这一特点在易极—三一代理商亚华的拍卖专场中已初再端倪。临工的两台LG953装载机分别参与无底价拍卖与保留价拍卖两种形式，最终成交价都定格在16万元。“易极公司通过成功举办的五次拍卖会，已经积累了大批VIP客户，在最近几场的拍卖会现场，拍卖竞价非常激烈，最终成交价格大多受到市场的认可。通过市场竞争达到买卖双方平衡的价格，是市场培育客户积累的必然结果【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，也是客户对易极平台认可的最好证明。”易极副总裁张凯评价道。

“客观地讲，利氏和易极拍卖会还存在一些瑕疵，但已经取得预期的成功效果。拍卖最主要的是人气，通过这两场拍卖大家都知道这是个捡漏的机会，下次一定会有更多的竞拍者参与。人气聚集效应达到一定数量，价格自然会水涨船高。”北京山河工程机械有限公司董事长张耀华坦言，作为山河智能在北京的代理商【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，不排除山河智能参与利氏兄弟在10月18日在北京举办的第二场“无底价拍卖”活动。

赫兹设备租赁销售兼市场总监崔志祥的想法也许代表着更加主流的预期：“这样的竞拍价格虽然有点出乎预料，但也在我们的意想之中。二手工程机械市场需要培育，需要时间磨练，二手机械拍卖的品牌效应，将逐渐渗透于中国工程机械，相信未来市场将趋于成熟【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，拍卖价格也将回归合理。”

事实上，无论是对于利氏兄弟还是易极，从表面上看似乎是竞争对手，但实际上双方都将对方视为共同开展中国工程机械二手设备交易新模式的合作者。利氏兄弟进入中国十年却迟迟未展开业务，也证明了中国二手工程机械交易现状存在很多问题，如何让这个市值逾千亿的市场更加规范化，有序化，价值最大化正是其双方目前思考最多的问题。易极董事长瞿军晖表示，自己从未把利氏兄弟公司作为竞争对手，其本人曾多次去利氏兄弟海外拍卖现场学习，因为只有二手工程机械交易市场更加规范，无底价拍卖模式得到更多工程机械代理商和用户的认可，将这一蛋糕做大做强【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，届时无论是利氏兄弟还是易极都是其中的受益者。

让我们一起倾听关于无底价的各种声音:

易极董事长瞿军晖：国家的二手工程机械设备的法律还不完善。作为厂家和代理商在税收上成本要高于个体经营者，这是厂家与代理商的主要压力。尽快制定适合工程机械二手设备销售的相关税收政策【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，从法律的角度支持二手设备的流通。

易极总裁韩新征：希望易极的二手工程机械拍卖模式能够更好地满足客户需求。

利氏兄弟拍卖行有限公司首席执行官Peter Blake：利氏兄弟花了很多的时间并得到了很多指导如何在中国开展业务，利氏兄弟也将坚守中国的法律法规【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，帮助天竺综合保税区建设成为东北亚乃至世界的机械设备交易中心。

临工相关负责人：关注客户关注点、二手机销售纳入主机厂的规范管理、减少二手机销售的环节，这是我们作为主机厂介入的主要原因。与易极合作进行二手机拍卖，是一种新的销售方式的尝试【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，总会有第一个吃螃蟹的人。

山东临工再制造公司总经理诸葛希军：山东临工今后也将同易极在临工及其代理商二手工程机械处理领域深入合作。

VIP客户李晓：无底价拍卖的出现可以说是对二手工程机械设备开创性的交易模式。作为委托方和竞拍方的双重身份，无论是利氏还是易极都帮助我既买到了心仪和高性价比的设备，也帮我恰时的处理了闲置的设备。但从我作为竞拍用户的角度看，易极的方式显然更加适应中国用户的行为习惯。我参加了易极截止目前举行的全部5场拍卖会，可以说一场比一场成功。相比于利氏兄弟，易极对竞拍用户不收取任何佣金，只对委托方收取佣金，而利氏是双向收费（利氏兄弟对于竞拍额低于1.5万元的用户收取10%，高于1.5万收取2.5%的佣金）。另外，易极的交易流程也非常清晰，竞拍前会组织用户试机，详细了解产品信息，也有充分的热场；竞拍成功后的交易手续也非常便捷，并且有合作的第三方物流提机方便快捷。而相对应地，由于利氏是国际性公司，其拍卖的方式节奏比较快，与中国用户语言沟通也存在一定障碍，交接手续相对更加麻烦一些。但无论怎样双方对二手设备交易模式的探索【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，我们都会全力支持！

利氏兄弟、易极将“无底价拍卖”渗透于中国市场时，二手工程机械的成熟度却表现不足，但中国广阔的市场已然给“无底价拍卖”描绘出极大的发展前景。易极首席拍卖师王凤海的话或许能给我们以启发：“一个行业当无底价拍卖已成为处理二手的主要方式时，说明这个行业将趋于成熟【中国路面机械网记者独家采写，转载请以链接形式标明出处，违者必究！】，而二手工程机械市场出现无底价拍卖正是行业走向成熟的开始。”